Sei kein Lämmerschwänzchen: Warum Werte wirklich wichtig sind

Werte, Leitbilder, Positionierung als Experte, als Unternehmerin, als Mensch – sind das alles inflationär genutzte Buzzwörter? Joar. Inflationär stimmt – aber durchaus mit Berechtigung, wie ich finde.

Wer sich nicht positioniert, ist nicht greifbar. Wer nicht zeigt, was ihm in seinem Geschäft (und in seinem Leben) wichtig ist, wer nicht offen sagt, mit wem er zusammenarbeiten möchte und mit wem eben auch nicht, der bleibt gestaltlos. Klar, wenn ich Brötchen kaufe, kann es mir im Grunde egal sein, ob der Bäcker auf Granderwasser schwört. Ob die Brötchen dadurch besser werde, weiß ich nicht, aber schlechter sind sie nicht. Was soll’s.

Aber die meisten Unternehmer, die ich berate, verkaufen eben keine Brötchen, sondern Dienstleistungen. Und da will der Kunde meines Kunden eben doch wissen, wen er oder sie beauftragt und was er oder sie dafür erwarten kann – schließlich geht es nicht um Brötchen mit oder ohne Rosinen, sondern um wichtige Bereiche des Lebens wie beispielsweise juristische Beratung.

So labberig wie ein Lämmerschwänzlein wedeln austauschbaren Floskeln – tausendfach gelesen – über unzählige Webseiten, in Blogs und auf Flyern. Was daran falsch ist? Es zieht die falschen Kunden an. Nämlich alle oder niemanden.

„Alle anziehen, oh wie toll!“ Weiche, Luzifer! Die beliebige Zielgruppe (alle ab 18, Männer und Frauen, eigentlich jeder) ist ein Werkzeug des Teufels. Gemacht, um Dienstleister in den Wahnsinn zu treiben.
Besser wäre es doch, schon vor dem ersten Kontakt auszusortieren, mit wem man gut zurechtkommt, oder? Das geht nämlich.

Kennen Sie die Arbeit von Gretchen Rubin? Sie hat vier Tendenzen ausgemacht, mit denen Menschen auf Erwartungen reagieren. Und das lässt sich wunderbar auf Kunden umtopfen.

Meine Erfahrung hat deutlich gezeigt, dass es vier Sorten Kunden gibt, für die ich bisher gearbeitet habe. (Warnhinweis: Das war BEVOR ich mir darüber klar war, dass ich über meine Texte und Angebote feiner aussieben kann, wer sich bei mir meldet).

1. Die Erhalter (bei Gretchen Rubin: Upholder)

Sie leben für ihren Business und arbeiten Tag und Nacht ohne Unterlass. Das ist genau richtig und wichtig in der Eventbranche, der Gastronomie und der Hotellerie. Aber: Das heißt auch, dass sie nachts um 3 via Whatsapp 14 Fotos schicken. Dass sie morgens um halb 8 oder abends um 11 anrufen und eine Pressemitteilung besprechen wollen. Dass sie von ihren Dienstleistern volle Power erwarten, weil auch sie mit voller Power brennen – ohne auszubrennen.
Hier hilft es nur, sie etwas abzubremsen, realistische Erwartungen zu setzen und vor allem klare Grenzen. Bei mir reduzierte sich diese Gruppe übrigens, seit ich Bürozeiten angebe.

2. Die Pflichterfüller (bei Gretchen Rubin: Obliger)

Sie tun alles dafür, um die vielfältigen Erwartungen, die das Außen an sie stellt, zu erfüllen. Sie sind perfekt darin, andere zu bedienen, glücklich zu machen, ihnen jeden Wunsch von den Augen abzulesen. Darüber vergessen sie sich selbst aber bisweilen. Und das heißt: Sie wollen es allen recht machen und wissen dann nicht genau, was sie selbst wollen.
Das macht sie (aus meiner Sicht) zu wundervollen Beratungskunden, denn sie saugen wie ein Schwamm jeden Tipp, jeden Ratschlag auf und lieben es, wenn sie eine Schritt-für-Schritt-Anleitung oder eine Strategie bekommen. Allerdings brauchen sie jemanden, der sie ein bisschen schubst.

3. Die Skeptiker (bei Gretchen Rubin: Questioner)

Hat da jemand „Anwälte“ gesagt? Stimmt. Sie wollen oftmals alles genau wissen, fragen nach dem Warum, dem Wie und dem Wo. „Gibt es schon Reaktionen auf die Mail? Wie sehen Sie die Chancen für eine Veröffentlichung? Ist das ein Thema für die Presse?“

Und generell wird alles erstmal in Frage gestellt bis sie den Beweis in den Händen halten. (Wenn Sie zu diesem Typ gehören, bezweifeln Sie spätestens jetzt, dass Sie zu dieser „Spezies“ gehören könnten. Willkommen im Club.)
Warum ich sie mag? Ich bin selbst laut Gretchen ein „Questioner“ und tue Dinge nur, wenn ich sie sinnvoll finde. Passt also.

4. Die Rebellen (bei Gretchen Rubin: Rebels)

Oh, die sind anstrengend, denn sie sind immer dagegen, sogar wenn es ihnen selbst schadet. Sehr selten ist mir in den vergangenen Jahren dieser Typus begegnet und wenn, dann war es nur ein kurzer Kontakt. Ich überlasse diesen Typen lieber sich selbst, denn er lässt sich ohnehin nicht helfen. Das ist meistens nach zwei, drei Sätzen schon klar – logisch auch, dass dieser Typ nicht von sich aus den Kontakt sucht, sondern man ihn zufällig bei Veranstaltungen als Gesprächspartner zugewürfelt bekommt. Für meine Leistungen sind Rebellen denkbar ungeeignet, aber es gibt Branchen, da sind sie willkommene Zielgruppe. Tattoostudios, Motorradläden, Randparteien und Demos…

Fazit: Zwei Dinge helfen, die richtigen Kunden anzuziehen, nämlich die, die man glücklich und zufrieden machen kann.

Erstens sollte man sich selbst zeigen, seine Persönlichkeit, seine Werte (Bullshit-Bingo, ich weiß), beispielsweise in Blogartikeln, auf der Über-mich-Seite, im Grunde also überall dort, wo der Kunde wissen will, mit wem er es zu tun hat und was er von der PERSON erwarten kann.

Zweitens sollte man sein ANGEBOT deutlich auf die Zielgruppe zuschneiden, die man erreichen will. Die Erhalter wollen am liebsten 24/7-Service und -Bereitschaft, die Pflichterfüller brauchen einen Schritt-für-Schritt-Plan und eine motivierende Begleitung, die Skeptiker wollen Zahlen, Daten, Fakten und Beweise und die Rebellen wollen das Gefühl haben, dass sie selbst entscheiden dürfen, was sie wollen.

So einfach? Na ja, fast. Menschen sind kompliziert und es gibt Mischtypen der Gretchen-Tendenzen. Wenn auch sicher nicht in jeder Kombi. Einen Rebellen, dem nichts wichtiger ist, als innere und äußere Erwartungen zu erfüllen, ist sehr unwahrscheinlich.

Gleichwohl hilft diese Etikettierung der Wunschkunden, sich darauf zu konzentrieren, welchen Nutzen man auf der Landingpage betont, aus welchen Bausteinen man das Angebot zusammenstellt und wie man sich selbst zeigt.
Glaub mir! Ich habe Beweise …